Из 100 заявок 1-2 продажи: где на самом деле теряется воронка

Заявки идут, рекламный бюджет тает, а денег в кассе не прибавляется. Первая мысль руководителя отдела продаж - лить ещё больше трафика: наверное, лидов мало. Но чаще проблема не в верху воронки, а в самом её низу. Ниже - разбор на цифрах: как из 100 зашедших людей до покупки доходят всего 1-2, и что с этим делать, чтобы увеличить продажи без новых заявок.

Воронка сужается на каждой ступени - и вот на цифрах

Представьте, что 100 человек увидели ваш оффер. Красивый, цепляющий - и всё равно нажали на него только 70, а 30 просто прошли мимо. Эти 70 видят второй, более глубокий оффер, который зовёт их на сайт, но переходят туда лишь 20. На сайте люди внимательно смотрят, как он выглядит, насколько профессионально оформлен, и заявку оставляют единицы. Дальше идут касания с менеджером по продажам: до живого разговора доходит уже около 5 человек из тех 20. А до второго, третьего касания и до самой сделки добираются буквально 1-2.

Чем ниже ступень воронки, тем уже горлышко. Наверху потери в процентах кажутся маленькими, а внизу каждая утечка стоит вам готового покупателя, за которого уже заплачено рекламой.

Самый низ воронки - это продукт и впечатление от него

Ниже сайта и менеджера лежит то, о чём в маркетинге думают в последнюю очередь, - сам продукт и впечатление клиента от него. Представьте барбершоп с отличной рекламой, куда человек наконец дошёл. А там кислый кофе, таракан на полу и мастер, которому всё равно. Такой клиент не вернётся никогда и никому вас не порекомендует. И вся реклама, которая привела его сюда, просто сгорела.

Выгоднее вложить 100 тысяч в продукт и 10 тысяч в рекламу, чем 200 тысяч в трафик, который не окупится из-за невозвратных клиентов.

Математика простая. Если продукт удерживает людей, каждый лид работает несколько раз: покупка, повторная покупка, рекомендация. Если продукт разочаровывает, вы платите за клиентов, которые уходят после первой же сделки. Поэтому качать воронку начинают снизу, с продукта, а рекламу включают в последнюю очередь.

Сайт без рабочих контактов обнуляет любую рекламу

Следующая ступень снизу - сайт. Сюда доходит уже отфильтрованная аудитория, самые заинтересованные из тех, кто вообще увидел оффер. И именно здесь бизнес чаще всего теряет деньги молча, сам того не замечая. Форма обратной связи не отправляется, телефон указан старый, заявка падает в никуда - и человек, готовый купить, просто закрывает вкладку.

Можно привести на сайт миллион человек и получить ноль продаж, если контакты и формы не работают. Это самое обидное место воронки: трафик оплачен, интерес есть, а техническая мелочь съедает всю конверсию продаж. Проверьте это первым делом, потому что чинится оно за один вечер, а отдача видна сразу.

Вялый менеджер убивает сделку даже при идеальном сайте

Допустим, оффер цепляет, сайт работает, заявка дошла. Дальше всё решает менеджер по продажам. И тут теряется больше всего: из 20 человек на сайте до нормального разговора доходит около 5, а до сделки - 1-2. Менеджер, который отвечает через три часа, не перезванивает, не рассказывает о продукте и не ведёт клиента к следующему шагу, обнуляет всю работу маркетинга.

Самое опасное, что этот провал невидим. Заявки в CRM есть, реклама крутится, руководитель уверен, что проблема в количестве лидов, а на деле деньги утекают на последнем касании. Чтобы это увидеть, нужен анализ звонков: как менеджер открывает разговор, снимает ли возражения, назначает ли следующий шаг. Без разбора реальных диалогов узкое горлышко воронки остаётся невидимым.

Качать воронку нужно снизу вверх

Отсюда главный принцип, который экономит рекламный бюджет. Не надо сразу удваивать трафик. Найдите ступень, конверсию которой реально поднять вдвое, и отработайте именно её. Смотреть при этом надо снизу вверх: сначала продукт, потом сайт, потом работа менеджера по продажам, и только в самом конце - реклама и новые заявки.

Логика в том, что удвоить конверсию одной узкой ступени почти всегда дешевле, чем удвоить весь входящий поток. Если до менеджера доходит 5 человек, а до сделки 1-2, то поднять этот участок в два раза - и продажи вырастут без единого нового лида. Рост бизнеса тут даёт не бюджет на маркетинг, а точечная работа с самым слабым звеном. Так один и тот же поток людей начинает приносить в разы больше денег.

Что сделать завтра

• Нарисуйте свою воронку в цифрах. Сколько людей увидели оффер, сколько зашли на сайт, сколько дошли до менеджера, сколько купили. Даже грубая прикидка покажет, где горлышко.
• Проверьте сайт руками. Отправьте тестовую заявку, позвоните по указанному телефону, убедитесь, что форма реально доходит до отдела продаж.
• Послушайте, как говорят менеджеры. Возьмите десяток последних разговоров и посмотрите: отвечают ли быстро, рассказывают ли о продукте, назначают ли следующий шаг.
• Честно оцените продукт и впечатление. Пройдите путь клиента сами, от первого контакта до покупки, и найдите, что разочаровывает.
• Выберите одну ступень. Ту, где падение конверсии самое большое, и займитесь только ей, а рекламу пока не трогайте.

Как это видит Mentor

Самое тяжёлое в этом разборе - увидеть, где именно проседает касание менеджера, ведь заявки в отчётах выглядят нормально. Система роста прибыли в отдел продаж делает это через анализ звонков: показывает точки роста и падения конверсии, находит потерянных клиентов, которых можно вернуть, и подсказывает, какую ступень воронки качать первой. Разбор строится на 1000 ваших реальных звонков и занимает около 15 минут, а не недели ручного прослушивания. Первые 150 минут - бесплатно, чтобы вы сами увидели, где утекают деньги, прежде чем снова заливать бюджет в рекламу.

Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=01de7430 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1

Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26