Заявки есть, а продаж нет: дело в продукте, а не в рекламе

Вы вложились в рекламу, заявки пошли, а денег на счету больше не стало. Знакомо... Первая мысль обычно простая: залить ещё бюджета и привести больше людей. Но чаще всего узкое горлышко воронки не вверху, где реклама, а внизу - в самом продукте и в том впечатлении, которое он оставляет. Дальше объясню, почему клиент не возвращается, куда на самом деле утекают Ваши деньги и как поднять конверсию продаж, не докупая ни одной заявки.

Воронка продаж сужается на каждой ступени

Любая продажа - это лесенка, и на каждой ступени часть людей отваливается. Представьте сто человек, которые увидели Ваш оффер в рекламе. Нажали на него примерно семьдесят. На сайт дошли уже двадцать. До менеджера по продажам добрались пятеро. А купили в итоге один-два человека.

Посмотрите на эти цифры внимательно. Между «увидели рекламу» и «купили» теряется почти вся аудитория, и теряется она не наверху, а внизу. Реклама честно сделала свою работу и привела сто человек. Всё, что случилось дальше, - это уже не про маркетинг, а про Ваш продукт, сайт и людей, которые общаются с клиентами. Поэтому качать воронку нужно снизу вверх, а рекламу включать в последнюю очередь.

Самый низ воронки - это впечатление от продукта

Разберём на барбершопе, потому что здесь всё видно наглядно. Человек нашёл салон в рекламе, зашёл на сайт, выбрал ближайшую точку и записался. Казалось бы, продажа уже в кармане - заявка есть, клиент идёт. Но самый низ воронки, до которого он дошёл буквально перед покупкой, - это не оффер и не сайт, а сам продукт и впечатление от него.

И вот что происходит у входа. Человек подходит к дому и не понимает, с какой стороны вход - на сайте этого не показали. Внутри ему предлагают кофе, а кофе оказался кислым. Он садится в кресло и видит на полу таракана. Всё это складывается в одно общее ощущение от продукта. Именно оно, а не рекламный баннер, решает, придёт ли человек во второй раз.

Самый низ воронки - это продукт. Если клиенту у Вас не понравилось, он не вернётся, и никакая реклама этого уже не отыграет.

Один раз купивший клиент - это ещё не прибыль. Прибыль - это клиент, который возвращается. Когда впечатление от продукта плохое, каждый приведённый покупатель становится разовым и невозвратным. Вы платите за него рекламой один раз, он уходит навсегда, и весь бюджет вокруг него сгорает.

Разбор на цифрах: 100 тысяч в продукт выгоднее 200 тысяч в рекламу

Теперь посчитаем на деньгах, потому что интуиция здесь часто обманывает. Возьмём два варианта вложений для одного и того же бизнеса.

Первый вариант - вложить 200 тысяч в трафик. Реклама приводит поток людей, но продукт оставляет кислое впечатление, клиенты не возвращаются, и эти деньги не окупаются. Второй вариант - вложить 100 тысяч в сам продукт и только 10 тысяч в рекламу. Людей придёт меньше, но те, кто пришёл, останутся довольны и вернутся снова.

Второй вариант обходится дешевле почти вдвое и приносит больше, потому что возвратный клиент платит Вам не один раз. Когда продукт держит впечатление, каждая заявка работает вдолгую, а не сгорает за одну покупку. Вот почему один и тот же принцип бережёт до 80% рекламного бюджета: Вы перестаёте кормить трафиком дырявую воронку.

Почему новая реклама не спасёт

Соблазн всегда один и тот же: продаж мало - значит, надо больше заявок. Но если узкое место внизу, новый трафик просто утечёт через ту же дыру. Можно привести на сайт хоть миллион человек, но если на нём не работают формы обратной связи или не указаны нормальные контакты, Вы получите ноль продаж. Сайт без рабочих форм обнуляет любую рекламу.

То же самое с людьми. Вялый менеджер по продажам, который медленно отвечает и не умеет рассказать о продукте, убивает сделку даже при идеальном сайте и сильном оффере. Клиент уже был готов купить - и передумал, пока ждал ответа. Сначала чините то, что внизу, и только потом докупаете трафик. Иначе Вы масштабируете не продажи, а свои потери.

Что сделать завтра

Чтобы удвоить продажи без новых заявок, найдите ту ступень воронки, конверсию которой реально поднять вдвое, и отработайте именно её. Двигайтесь снизу вверх:

1. Пройдите свой путь клиента сами - от входа до покупки - и отметьте каждое место, где становится неудобно или неприятно. 2. Проверьте продукт глазами покупателя: что он видит, слышит, чувствует в момент сделки. Уберите «кислый кофе и таракана». 3. Откройте свой сайт с телефона: видно ли адрес, работают ли формы и контакты, понятно ли, куда нажимать. 4. Послушайте, как менеджеры общаются с клиентами: быстро ли отвечают, рассказывают ли о продукте, доводят ли до сделки. 5. Посчитайте конверсию каждой ступени и найдите ту, где отваливается больше всего людей - это и есть Ваше узкое горлышко. 6. Вложитесь в эту одну ступень, а рекламу трогайте в последнюю очередь.

Как Mentor находит узкое место в отделе продаж

Самый частый слепой пятно - это разговоры менеджеров с клиентами, потому что их никто не переслушивает. А именно там сделки и рассыпаются. Система роста прибыли Mentor делает анализ звонков отдела продаж и показывает, на каком этапе разговора уходят деньги: где менеджер не отработал возражение, где не рассказал о продукте, где клиент остыл и не вернулся. Вы видите точки роста и падения конверсии и чините не рекламу, а то место внизу воронки, которое реально тормозит продажи. Это ровно тот принцип, о котором шла речь: сначала низ, потом трафик.

Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=4d5c7914 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1

Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26