Как удвоить продажи, не увеличивая количество заявок?

Вячеслав Бельтюков, основатель Mentor - системы, которая разбирает 1000 звонков за 15 минут.

Удвоить продажи без новых заявок можно за счёт конверсии: те же лиды, но больше доведённых до денег сделок. Отдел продаж уже получает клиентов, и часть из них уходит без покупки. Верните этих покупателей, поднимите процент закрытых сделок - и прибыль вырастет без единого рубля в рекламу.

Коротко:

• Рост дают не новые заявки, а процент сделок, доведённых до денег. При той же конверсии больше лидов - это больше расходов, а не больше прибыли.
• Потерянный клиент - это человек, который оставил заявку и не купил. За него уже заплатил маркетинг, поэтому вернуть его дешевле, чем привлечь нового.
• Слабое место видно в звонках: там, где менеджер по продажам теряет клиента, утекают деньги отдела продаж.
• Mentor разбирает 1000 звонков за 15 минут и показывает точки роста и падения конверсии по каждому этапу сделки.

Почему больше заявок не удваивают продажи?

Больше заявок не удваивают продажи, если конверсия остаётся прежней. Маркетинг льёт лиды, бюджет на рекламу растёт, а прибыль стоит на месте: каждый новый клиент стоит денег, и половина из них всё равно уходит без сделки. Продажи удваивает не объём трафика, а доля покупателей, доведённых до кассы.

Разница видна на простой арифметике. Если из десяти заявок покупали двое, а стали покупать четверо, продажи выросли вдвое - и ни одной новой заявки для этого не понадобилось. Тот же поток, та же реклама, но вдвое больше денег в отделе продаж.

• Что смотрим: Расходы; Гнать больше заявок: Растут с каждым лидом; Растить конверсию: Не растут, работаем с тем, что есть
• Что смотрим: Риск; Гнать больше заявок: Платим дважды за слитых клиентов; Растить конверсию: Возвращаем уже оплаченных клиентов
• Что смотрим: Срок; Гнать больше заявок: Пока крутится бюджет на рекламу; Растить конверсию: Видно на этой же неделе
• Что смотрим: Прибыль; Гнать больше заявок: Часто остаётся на месте; Растить конверсию: Растёт при том же трафике

Куда на самом деле уходят деньги отдела продаж?

Деньги отдела продаж уходят в срывы на этапах сделки, а не в нехватку заявок. Клиент позвонил, задал вопрос, получил вялый ответ - и ушёл к конкуренту. Менеджер по продажам пообещал перезвонить и не перезвонил. Заявка осталась без ответа до вечера, а покупатель уже купил в другом месте.

Каждый такой обрыв - это оплаченный маркетингом клиент, за которого бизнес заплатил, но денег не получил. По отчётам руководитель отдела продаж видит только итоговые цифры: сколько заявок, сколько сделок. Причины срывов в отчёте не видны - они спрятаны в разговорах менеджеров с клиентами.

Пока эти разговоры никто не слушает, дыра в конверсии остаётся невидимой. Отдел продаж выглядит занятым, звонки идут, а прибыль не растёт, потому что покупатели утекают в одних и тех же местах разговора из недели в неделю.

Кто такие потерянные клиенты и почему вернуть их дешевле?

Потерянный клиент - это человек, который оставил заявку или позвонил, но не купил. Вернуть такого покупателя дешевле, чем привлечь нового: за его контакт маркетинг уже заплатил, а интерес к продукту у него уже был. Новый лид нужно заново покупать рекламой, потерянного - достаточно вовремя набрать.

Чаще всего потерянный клиент ушёл не из-за цены. Он ушёл, потому что менеджер не перезвонил, не ответил на возражение или забыл про сделку. Возврат таких клиентов - самый дешёвый источник роста прибыли в бизнесе, потому что работать приходится с тёплым интересом, а не с холодным трафиком.

Чтобы вернуть потерянных клиентов, их сначала нужно найти. В сплошном списке заявок они не подписаны - видно лишь, что сделки нет. Найти их помогает анализ звонков: он показывает, кто из покупателей остановился на полпути и почему разговор оборвался.

Как поднять конверсию, не нанимая новых менеджеров?

Поднять конверсию можно, убрав повторяющиеся потери в разговорах, а не расширяя штат. Анализ звонков показывает, на каком этапе отдел продаж теряет клиентов: слабый ответ на возражение, отсутствие следующего шага, обещание перезвонить без звонка. Убираешь одну такую дыру - и доля закрытых сделок растёт по всему отделу продаж сразу.

Ручной анализ звонков обычно не доходит до дела: слушать сотни разговоров руководителю отдела продаж некогда, и всё остаётся на уровне общих цифр. Поэтому точки падения конверсии годами живут незамеченными, а бизнес продолжает докупать заявки вместо того, чтобы чинить то, что уже есть.

Что сделать завтра, чтобы найти спрятанную прибыль?

1. Посчитайте конверсию: сколько заявок пришло за месяц и сколько дошло до сделки.
2. Поднимите записи звонков за последний месяц и выпишите, где именно разговор обрывается.
3. Найдите потерянных клиентов - тех, кто оставил заявку и не купил, - и верните их звонком.
4. Введите правило: у каждого клиента есть следующий шаг с датой, без исключений.
5. Запустите анализ звонков, чтобы видеть точки падения конверсии по всему отделу продаж, а не по паре разговоров.

Как Mentor находит спрятанную прибыль отдела продаж?

Mentor разбирает звонки отдела продаж и показывает, где падает конверсия и утекают деньги. Система возвращает потерянных клиентов, отмечает точки роста и падения по каждому этапу сделки и делает это за 15 минут на 1000 Ваших звонков. Руководитель отдела продаж видит не общие цифры, а конкретные разговоры, в которых менеджер по продажам потерял покупателя. Первые 150 минут бесплатны, поэтому проверить, сколько прибыли спрятано в уже пришедших заявках, можно без новых вложений в рекламу.

Частые вопросы

Что значит удвоить продажи без новых заявок?

Это рост выручки за счёт конверсии, а не за счёт рекламы. Отдел продаж работает с тем же потоком лидов, но доводит до сделки больше клиентов. Если из десяти заявок покупали двое, а стали покупать четверо, продажи удвоились без единой новой заявки. Деньги приносит процент закрытия, а не объём трафика.

Почему нельзя просто увеличить бюджет на маркетинг?

Больше бюджета - больше заявок, но при той же конверсии растут и расходы, а прибыль почти нет. Каждый новый лид стоит денег, и если менеджер по продажам теряет половину клиентов, Вы платите дважды: за рекламу и за упущенные сделки. Сначала имеет смысл закрыть дыры в отделе продаж.

Кто такие потерянные клиенты?

Потерянный клиент - это человек, который оставил заявку или позвонил, но не купил. За него уже заплатил маркетинг, поэтому возврат такого покупателя обходится дешевле привлечения нового. Часто он ушёл не из-за цены, а потому что менеджер не перезвонил, не ответил на возражение или забыл про сделку.

Зачем руководителю отдела продаж слушать звонки?

Звонки показывают правду о сделках: где именно менеджер теряет клиента и почему деньги не доходят до кассы. Руководитель отдела продаж по отчётам видит цифры, но не причины. Анализ звонков вскрывает причины - слабый ответ на возражение, отсутствие следующего шага, обещание перезвонить без звонка.

Сколько звонков нужно разобрать, чтобы увидеть проблему?

Точки роста и падения конверсии проявляются на массиве, а не на паре разговоров. Mentor разбирает 1000 звонков за 15 минут и показывает, на каком этапе отдел продаж теряет клиентов. Вручную такой объём слушать неделями, поэтому анализ звонков обычно и не доходит до дела.

С чего начать, если продажи встали?

Начните с анализа уже пришедших заявок и звонков, а не с нового бюджета на рекламу. Посмотрите, сколько клиентов дошло до сделки, где обрывается разговор и кто из покупателей ушёл без ответа. Эти данные покажут, где спрятана прибыль, которую Вы уже оплатили маркетингом.

Об авторе

Вячеслав Бельтюков - основатель Mentor, системы роста прибыли для отделов продаж. Разбирает звонки и конверсию отделов продаж, помогает возвращать потерянных клиентов и пишет про продажи каждый день. Эта статья собрана из практики разбора звонков и работы с уже пришедшими заявками.

Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=sep26 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1

Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26