Как удвоить продажи, не увеличивая заявки

Заявки идут, бюджет на рекламу растёт, а денег на счёте больше не становится. Знакомо? Обычно в этот момент руководитель отдела продаж делает единственное, что кажется логичным: заливает в трафик ещё. Ещё лиды, ещё показы, ещё маркетинг. А продажи стоят. Ниже - почему так происходит и как поднять выручку на треть, не купив ни одной новой заявки.

Деньги теряются не там, где Вы их ищете

Когда продаж мало, первым под подозрение попадает верх воронки: мало заявок, значит, надо больше рекламы. Но чаще всего узкое горлышко находится совсем в другом месте - внизу воронки, там, где клиент уже пришёл и с ним работают.

Реклама только приводит человека к двери. Дальше его встречает сайт, продукт и менеджер по продажам. Если хоть одно из этих звеньев работает плохо, деньги за трафик сгорают: Вы платите за визит, который никогда не станет сделкой. Поэтому качать воронку нужно снизу вверх, а рекламу включать в последнюю очередь.

Это неочевидно, потому что верх воронки виден в отчётах, а низ - нет. Показы и клики считает любой рекламный кабинет. А то, что клиент ушёл из-за вялого ответа менеджера или нерабочей формы на сайте, в отчёте не появляется. Именно там и утекает прибыль.

Воронка сужается на каждой ступени

Разложим путь клиента по этапам, чтобы стало видно, где именно теряются люди. Возьмём сто человек, которые увидели Ваш оффер.

• По офферу нажали - 70;
• на сайт зашли - 20;
• до менеджера дошли - 5;
• до покупки добрались - 1-2.

Из ста заинтересованных до денег доходят один-два человека. И вот главный вывод: чтобы удвоить продажи, не нужно удваивать заявки. Достаточно найти один этап, конверсию которого можно поднять вдвое, и отработать его.

Поднимите доходимость до менеджера с 5 до 10 - и продаж станет в два раза больше при том же рекламном бюджете. Улучшите сайт так, чтобы на него заходили не 20, а 30 из ста, - и выручка вырастет без единого нового лида. Каждая ступень воронки - это рычаг, и стоит он гораздо дешевле нового трафика.

Самый низ воронки - это продукт

В самом низу лежит то, что человек в итоге получает, - продукт и впечатление от него. И это первое, что стоит проверить, потому что здесь теряются не разовые сделки, а клиенты навсегда.

Представьте барбершоп с крутой рекламой и сильным оффером. Человек приходит, ему наливают кислый кофе, а по столу пробегает таракан. Стрижка может быть идеальной - он больше не вернётся и приведёт с собой антирекламу. Все деньги, вложенные в маркетинг вокруг этого клиента, сгорели.

Вот почему арифметика вложений выглядит не так, как принято думать. Выгоднее вложить 100 тысяч в продукт и 10 тысяч в рекламу, чем 200 тысяч в трафик, который не окупится. В первом случае клиент возвращается и рекомендует Вас; во втором Вы платите за поток покупателей, которых теряете сразу после первой сделки. Продукт, который хочется купить снова, - это фундамент, на котором держится весь рост бизнеса.

Сайт без рабочих контактов обнуляет рекламу

Следующая ступень снизу - сайт. Он кажется мелочью на фоне продукта и людей, но именно здесь трафик утекает молча и в больших количествах.

Можно привести миллион человек и получить ноль продаж, если на сайте не работает форма обратной связи или в контактах указан старый номер. Клиент готов был оставить заявку - и не смог. Он не будет искать другой способ Вас найти, он просто уйдёт к конкуренту, у которого кнопка нажимается.

Проверьте базовое, прежде чем добавлять трафик:

• работают ли все формы заявок и доходят ли они до отдела продаж;
• актуальны ли телефон, почта и мессенджеры в контактах;
• понятно ли с первого экрана, что Вы продаёте и что делать дальше.

Это скучные вещи, и поэтому их редко проверяют. А между тем неисправный сайт обнуляет любой, даже самый дорогой маркетинг. Сначала чините дверь, потом зовите гостей.

Вялый менеджер убивает сделку

Верхняя из нижних ступеней - живой человек, который разговаривает с клиентом. Даже при идеальном продукте, работающем сайте и сильном оффере сделку легко потерять на последнем шаге.

Менеджер по продажам, который отвечает через день, говорит односложно и не может внятно рассказать о продукте, убивает сделку, которая уже была почти в кармане. Клиент пришёл с деньгами и готовностью купить - и ушёл, потому что его не дожали, не ответили на вопрос, не перезвонили.

Здесь важно смотреть не на общие слова «менеджеры молодцы», а на то, что реально происходит в разговорах. Сколько звонков остались без ответа, где именно клиент засомневался, какие возражения слил менеджер. Без анализа звонков этот этап остаётся чёрным ящиком: Вы видите, что сделок мало, но не понимаете, на какой фразе они разваливаются.

Что сделать завтра

Не бросайтесь докупать заявки. Пройдите воронку снизу вверх и найдите ступень, которую реально удвоить.

1. Начните с продукта. Честно ответьте: клиент захочет вернуться и порекомендовать Вас? Если нет - деньги на рекламу тратить рано. 2. Проверьте сайт руками. Оставьте заявку сами, позвоните по указанному номеру, напишите в форму. Дошло? Если нет - Вы теряете лидов прямо сейчас. 3. Послушайте разговоры отдела продаж. Найдите этап, где клиенты отваливаются чаще всего, и разберите, почему. 4. Посчитайте конверсию каждой ступени. Найдите ту, что можно поднять вдвое дешевле, чем купить столько же новых заявок. 5. И только потом думайте, откуда брать больше трафика. К этому моменту воронка уже готова принимать заявки, не сливая их.

Так продажи вырастают на 30% без единого нового лида, а реклама наконец начинает окупаться, а не гореть.

Как это делает Mentor

Труднее всего дотянуться до нижней живой ступени - до разговоров менеджеров. Именно там прячется конверсия, которую можно удвоить, но услышать сотни звонков вручную невозможно. Это и закрывает наша система роста прибыли для отдела продаж: она проходит по Вашим звонкам, показывает, на каком этапе воронки клиенты отваливаются и где конверсия проседает, - то есть находит ту самую ступень, которую стоит отработать первой.

Вы открываете аналитику и сразу видите точки роста и падения: сколько звонков было, где менеджер потерял покупателя, каких клиентов ещё можно вернуть. Это разбор снизу вверх, только автоматический - без ручного прослушивания и догадок. Первые 150 минут анализа бесплатны, этого хватает, чтобы увидеть, где утекают Ваши деньги.

Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=sep26 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1

Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26