Почему у нанятых за копейки сотрудников ноль мотивации?

Вячеслав Бельтюков, основатель Mentor - системы, которая разбирает 1000 звонков отдела продаж за 15 минут.

Ноль мотивации у дешёвого сотрудника - это не характер, а результат найма. Когда менеджера по продажам берут по нижней цене рынка, вместе с ценой падают и требования: приходит человек без опыта, которого потом никто не учит. Он не понимает, за что бороться, и уходит при первой трудности. Мотивацию создаёт не оклад сам по себе, а обучение и понятный смысл работы.

Коротко

• Дешёвый найм экономит на входе, но переносит расход на текучку и на потерянных клиентов.
• Мотивация падает не от размера оклада, а от того, что новичка бросают без обучения.
• В кризис выигрывает отдел продаж, который апгрейдит навыки продавца, а не набирает необученных.
• Реальный уровень новых менеджеров виден только в их звонках, а не в резюме и не на собеседовании.
• Учить людей на их же разговорах дешевле, чем терять клиентов на необученных продавцах.

Почему дешёвый менеджер по продажам не хочет работать?

Дешёвый менеджер не хочет работать, потому что покупали не работника, а строчку в штатном расписании. Один из руководителей сформулировал это точно: «сначала они нанимают персонал за копейки а потом выясняют что у персонала ноль мотивации работать». Логика тут прямая: низкая цена притягивает людей без опыта и без амбиций, а дальше их бросают наедине с клиентами. Отсутствие результата убивает остатки желания.

Мотивация держится на трёх вещах, и деньги - только одна из них. Новому менеджеру по продажам нужны понятный смысл работы, видимый прогресс и обучение, которое превращает провал в навык. Когда всё это отсутствует, человек каждый день упирается в отказы клиентов, ничего не меняет и делает единственный доступный вывод: стараться бессмысленно. Так рождается тот самый ноль мотивации.

Что на самом деле покупает руководитель, экономя на найме?

Экономя на найме, руководитель отдела продаж покупает не дешёвого сотрудника, а отложенный убыток. Оклад ниже рынка выглядит как экономия в первый месяц, но реальный счёт приходит позже: слитые заявки, недожатые сделки, испорченные клиенты и новый цикл найма через полгода. Деньги, сэкономленные на входе, вытекают через тех покупателей, которых необученный менеджер отпустил без покупки.

Стоимость необученного менеджера складывается из того, чего не видно в зарплатной ведомости. В неё входят потраченный маркетинг и оплаченные лиды, которые пришли на встречу с человеком, не умеющим продавать. В неё входит время руководителя на повторное собеседование и адаптацию. Экономия на найме - это перекладывание расхода из статьи «зарплата» в статью «потерянная прибыль», где его труднее заметить.

Как текучка новых людей бьёт по клиентам и прибыли?

Текучка бьёт по бизнесу дважды: сначала по клиентам, потом по прибыли. Каждый ушедший менеджер уносит недоведённые сделки, а новичок начинает разговаривать с покупателями с нуля, повторяя ошибки предшественника. Один предприниматель честно описал этот замкнутый круг: «Марат, если я сделаю такой же сайт, выстрелит ли если у меня текучка новых людей на моей работе 24/7 😄». Никакой маркетинг не спасёт, если люди в отделе продаж меняются постоянно.

Постоянная текучка делает любые вложения в привлечение бессмысленными. Вы платите за лиды и заявки, гоните трафик, а на другом конце звонка сидит человек, который работает первую неделю и уйдёт через месяц. Клиенты чувствуют это по неуверенным ответам и уходят к конкуренту. Рост бизнеса невозможен, пока дырявый отдел продаж сливает то, что приносит маркетинг.

Кто выигрывает в кризис - кто учит или кто набирает?

В кризис выигрывает тот, кто вкладывается в навык, а не в количество. Разница между двумя типами компаний видна как на ладони, и вот как её описал наблюдатель: «Первые добивались хорошего обслуживания и высокой скорости продаж за счёт апгрейда навыков продавца. Они в кризис его начинают ещё лучше учить. Качество обслуживания и скорость растут. Вторые скорости обслуживания добивались за счёт увеличения количества необученных продавцов. И в кризис увольняют продавцов, ухудшая качество и скорость обслуживания».

• Подход к отделу продаж: Учат навыкам; Как растят скорость: апгрейд навыков продавца; Что делают в кризис: учат ещё лучше; Что происходит с клиентами: качество и скорость растут
• Подход к отделу продаж: Берут числом; Как растят скорость: больше необученных продавцов; Что делают в кризис: увольняют продавцов; Что происходит с клиентами: качество и скорость падают

Вывод из этой таблицы простой: дешёвый массовый найм работает только на растущем рынке, а в кризис первым же и рушится. Компания, которая учила своих менеджеров, входит в спад с сильной командой и забирает клиентов у тех, кто резал издержки за счёт продавцов. Ставка на навык - это защита прибыли, а не расход.

Как понять реальный уровень новых менеджеров?

Реальный уровень новых менеджеров виден только в их звонках. Резюме, собеседование и обещания на испытательном сроке не показывают, как человек ведёт себя с живым клиентом, который говорит «дорого» или «я подумаю». Настоящую картину даёт анализ звонков: слышно, где новичок теряется, где не задаёт вопросов, где отпускает готового покупателя. Без этого руководитель отдела продаж оценивает людей вслепую.

Анализ разговоров превращает найм из лотереи в управляемый процесс. Когда Вы видите по звонкам, кто из новичков уже продаёт, а кто сливает заявки, обучение перестаёт быть общим тренингом «для всех» и становится точечным разбором ошибок конкретного человека на его же диалогах. Учить на реальных разговорах дешевле и быстрее, чем терять клиентов и запускать новый круг текучки.

Что сделать завтра

1. Послушайте пять последних звонков каждого нового менеджера по продажам и выпишите места, где клиент был готов, а сделка не состоялась.
2. Посчитайте, во сколько обходится один слитый лид: сложите стоимость заявки и маркетинг, который её привёл.
3. Замените общий тренинг разбором конкретных ошибок сотрудника на его собственных разговорах.
4. Введите короткую обратную связь после каждого сложного звонка, чтобы новичок видел прогресс и не терял мотивацию.
5. Сравните два своих лучших и два худших менеджера по звонкам, а не по интуиции, и решайте по фактам.

Как Mentor помогает удержать новых менеджеров?

Mentor показывает по звонкам реальный уровень новых менеджеров и место, где текучка бьёт по качеству обслуживания. Система разбирает разговоры отдела продаж и даёт руководителю основу учить людей на их же диалогах, а не терять клиентов на необученных сотрудниках. Вместо догадок Вы получаете анализ звонков: кто растёт, кто сливает заявки и где именно теряется прибыль. Первые 150 минут разбора бесплатны.

Частые вопросы

Стоит ли вообще нанимать дешёвых менеджеров по продажам?

Дешёвый найм оправдан, только если Вы готовы вкладываться в обучение. Сам по себе низкий оклад притягивает людей без опыта, а без обучения они дают ноль мотивации и высокую текучку. Экономия на зарплате оборачивается потерей клиентов и лидов, так что реальная цена такого сотрудника выше, чем кажется на входе.

Как удержать новых сотрудников и снизить текучку?

Новых сотрудников удерживает видимый прогресс, а не только деньги. Когда менеджер по продажам видит, что учится и начинает закрывать сделки, у него появляется смысл оставаться. Разбирайте его звонки, давайте конкретную обратную связь и показывайте рост. Текучка падает там, где человека развивают, а не бросают один на один с клиентами.

Мотивация менеджера - это про деньги или про смысл?

Мотивация держится и на деньгах, и на смысле, но смысл первичен. Оклад удерживает человека на месте, а желание работать создаёт понимание, за что он борется, и ощущение прогресса. Менеджер по продажам без обучения теряет мотивацию даже при нормальной зарплате, потому что каждый день упирается в отказы и ничего не меняет.

Сколько стоит бизнесу один необученный менеджер?

Необученный менеджер стоит дороже своего оклада. К зарплате добавляются потраченный маркетинг и оплаченные лиды, которые он не смог закрыть, время руководителя на адаптацию и упущенная прибыль по слитым сделкам. Один слабый сотрудник в отделе продаж тихо съедает деньги, которые в отчётах не видны как расход.

Как быстро понять, что новичок сливает клиентов?

Быстрее всего это видно по звонкам. Послушайте несколько разговоров, где клиент возражал или сомневался, и посмотрите, что делал менеджер: задавал вопросы или сдавался. Анализ звонков показывает слитые сделки за минуты, тогда как по отчётам о продажах проблема всплывает через месяцы, когда покупатели уже ушли.

Что делать руководителю отдела продаж в кризис?

В кризис усиливайте навык, а не режьте людей вслепую. Компании, которые в спад учат продавцов лучше, забирают клиентов у тех, кто сокращает штат и роняет качество. Разберите звонки команды, найдите точки падения конверсии и вкладывайтесь в обучение сильных. Это защищает прибыль, когда рынок сжимается.

Об авторе

Вячеслав Бельтюков - основатель Mentor, системы анализа звонков для отделов продаж, и каждый день пишет про продажи. Статья построена на разборах реальных разговоров менеджеров и на живых вопросах руководителей о найме и текучке. Его подход: решения о людях принимаются по звонкам и цифрам, а не по интуиции.

Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=sep26 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1

Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26