Реклама за 200 тысяч не окупается: куда уходят деньги

Вы заливаете в рекламу двести тысяч, заявки идут стабильно, отдел продаж не простаивает - а денег на счёте больше не становится. Знакомая история: чем больше бюджета, тем громче кажется, что нужно ещё немного дожать трафик, купить ещё лидов, поднять ставки. Я сам долго так думал и сжёг на этом не один бюджет. Здесь я разберу, почему деньги на трафик сгорают, даже когда заявок много, и на каких цифрах это видно сразу.

Заявки идут, а денег больше не становится

Первое, что делает почти каждый бизнес, когда продаж мало: докупает рекламу. Логика простая - мало клиентов, значит нужно больше заявок, больше лидов, больше касаний. Маркетинг раскручивают на полную, бюджет растёт, а прибыль стоит на месте. Это и есть главный симптом: вложения в трафик перестали возвращаться деньгами. Разгадка не в том, что рекламы мало. Разгадка в том, что происходит после клика - на сайте, у менеджера по продажам и в самом продукте. Пока эта часть течёт, любой новый лид просто проливается сквозь неё.

Клиент за 2000 рублей, который не вернулся, - это убыток

Возьмём понятный пример - барбершоп, хотя он верен для любого бизнеса. Привлечение одного клиента через рекламу стоит, скажем, 2000 рублей. Человек приходит, платит эти же 2000 рублей за стрижку - и реклама выходит ровно в ноль, а с учётом аренды и работы мастера уже в минус. Дальше всё решает одно: вернётся ли он. Если кофе был кислым, зеркало замазанным, а встретили его вяло, он больше не придёт - и вся воронка вокруг него сгорает впустую.

Вот где на самом деле узкое горлышко воронки. Не в количестве заявок, а в том, окупается ли клиент за всё время, что он с Вами.

Разбор на цифрах: 200 тысяч в трафик против 110 тысяч с умом

Сравним два способа потратить деньги, оба из практики.

• Способ первый. Вложить 200 тысяч в рекламу. Она приведёт толпу людей, но продукт остался прежним - и большинство уходит после первого раза. Вы заплатили по 2000 рублей за клиента, который принёс 2000 рублей и не вернулся. Реклама не окупается, потому что клиенты невозвратные.
• Способ второй. Вложить 100 тысяч в сам продукт - в удобный вход, чистоту, приветливых людей, вкусный кофе - и всего 10 тысяч в рекламу. Людей придёт меньше, но они возвращаются снова и снова.

Разница в том, что во втором случае один клиент платит Вам не 2000 рублей, а 2000 умножить на число визитов. Тот же бюджет приносит в разы больше денег просто потому, что клиент остаётся. Первый способ раздувает верх воронки, второй чинит её низ - и именно низ определяет, окупится ли всё остальное.

Возвращающийся клиент - вот кто оплачивает рост

Пока продукт и обслуживание не держат человека, качать конверсию воронки бессмысленно - Вы наполняете дырявое ведро. Сначала должно стать так, чтобы клиенту хотелось вернуться, и только потом в эту воронку имеет смысл лить рекламу. Возвращающиеся клиенты дают деньги на дальнейший рост: их не нужно каждый раз покупать заново, они приводят знакомых и растят прибыль без роста бюджета. Именно они превращают рекламу из расхода в инвестицию. Поэтому смотреть на воронку нужно снизу вверх: продукт, сайт, менеджер - и только в самом конце реклама. Перевернёте порядок - и увеличить продажи без новых заявок уже не получится, каждый рубль будет требовать ещё рубля сверху.

Что сделать завтра

Не трогайте рекламный бюджет ни на день, пока не пройдёте эти шаги снизу вверх.

1. Посчитайте, окупается ли клиент. Возьмите стоимость привлечения и средний чек. Если человек приносит примерно столько же, сколько стоил, вся математика держится только на возвратах - проверьте, есть ли они. 2. Пройдите путь клиента сами. Оставьте заявку на своём сайте, дождитесь ответа менеджера по продажам, купите свой продукт как обычный покупатель. Всё, что раздражает Вас, раздражает и клиента. 3. Найдите ступень, где теряется больше всего. Обычно это не реклама, а сайт без рабочих форм или вялый менеджер, который не рассказывает о продукте и не дожимает сделки. 4. Почините одно узкое место, а не всё сразу. Поднимите конверсию именно той ступени, которую можно улучшить вдвое, - это удвоит продажи без единой новой заявки.

Как Mentor показывает, где утекают деньги

Найти узкое горлышко на глаз тяжело: заявки идут, менеджеры заняты, а где именно рассыпаются сделки - не видно. Mentor делает анализ звонков отдела продаж и показывает точки роста и падения конверсии за 15 минут на основе тысячи Ваших звонков. Он же находит потерянных клиентов - тех, кто дошёл до менеджера, но не купил, - чтобы Вы вернули деньги, которые уже потратили на их привлечение. Так руководитель отдела продаж видит, чинить продукт, сайт или разговоры менеджеров, а не гадает. Первые 150 минут - бесплатно.

Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=sep26 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1

Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26