Стоит ли платить за тренинги и консультантов по продажам?

Платить за тренинги и консультантов по продажам стоит только тогда, когда их советы опираются на Ваши реальные звонки, а не на общие схемы из книг и чужого опыта. Общий совет со стороны легко звучит красиво и так же легко не подходит Вашему отделу продаж. Сначала проверьте, на каких данных строятся рекомендации.

Коротко

• Общий совет не знает Ваших клиентов. Консультант строит рекомендации на своём опыте, а не на разговорах Ваших менеджеров по продажам с реальными покупателями.
• Проверяйте источник совета. Если человек не слушал Ваши звонки и не работал с Вашим отделом продаж, его наставление - гипотеза, а не решение.
• Клиенты жалуются на это прямо. Один из отзывов звучит так: «Чел без бизнеса дает советы (сам в найме) дает космические советы и наставления как что делать».
• Даже книжные методики дают мало. По опыту одной читательницы, «90% рекомендаций фуфловых получается», но 1-2 годные идеи среди них всё же попадаются.
• Надёжное решение строится на анализе звонков Вашего отдела продаж, а не на общих словах со стороны.

Почему совет консультанта звучит убедительно, но не работает у Вас?

Совет консультанта работает плохо потому, что он собран на чужих отделах продаж и чужих клиентах, а продаёте Вы своим. Красивая схема с тренинга описывает средний случай, а деньги теряются в конкретных диалогах Ваших менеджеров. Один клиент описал это точнее любой теории: «Начиналось так что я вам верил. Искали золото - нашли пирит». Сначала веришь эксперту, потом обнаруживаешь, что блестело зря.

Разрыв возникает в одном месте: консультант не слышал, как именно Ваш менеджер по продажам теряет сделки. Он даёт правило «отрабатывай возражение дорого», а у Вас покупатели уходят не из-за цены, а из-за паузы в ответе или обещания перезвонить, которого никто не сдержал. Общий совет лечит болезнь, которой у Вас может не быть, и не видит той, что реально забирает прибыль.

Как отличить общий совет от решения под Ваш отдел продаж?

Отличить просто: спросите консультанта, на каких Ваших данных построена рекомендация. Решение под Ваш отдел продаж опирается на конкретные звонки, цифры конверсии и реальные фразы Ваших покупателей. Общий совет опирается на книгу, курс или личный кейс из другой ниши. Клиенты остро чувствуют эту разницу: «Чел без бизнеса дает советы (сам в найме) дает космические советы и наставления как что делать».

Проверка занимает одну минуту. Хороший консультант скажет: «Я послушал двадцать Ваших звонков, вот где менеджеры теряют клиентов». Слабый скажет: «В продажах всегда работает вот такая техника». Первый говорит про Ваш бизнес, второй - про продажи вообще. Второй тип совета не бесполезен, но платить за него как за индивидуальную работу не стоит.

Стоит ли вообще платить за тренинги по продажам?

Платить за тренинг стоит, если после него у Вас останется решение под Ваш случай, а не общая мотивация на два дня. Тренинг полезен как источник идей и энергии для команды. Но идею всё равно придётся проверить на Ваших сделках. Показателен опыт с книжной методикой через нейросеть: «Я прогоняла свои стратегии через промт по этой книге. 90% рекомендаций фуфловых получается, но, бывало, Иишка вкидывала 1-2 идеи, которые прямо годные, а я не додумалась».

Вывод из этого честный. Даже хороший источник даёт мало годного, и отделять зерно от шелухи придётся Вам самим, на своих данных. Тренинг за большие деньги, после которого никто не проверил, что из советов подходит именно Вашему отделу продаж, - это покупка вдохновения, а не роста прибыли. Заранее договоритесь, как будете мерить результат на реальных звонках.

На чём должны строиться решения по Вашему отделу продаж?

Решения по отделу продаж должны строиться на анализе Ваших звонков, а не на общих советах со стороны. Звонок - это факт: слышно, где менеджер по продажам сдал клиента, где заявки не дошли до сделки, где деньги утекли на ровном месте. Совет консультанта - это мнение. Мнение спорит с мнением, а запись разговора спорить не с чем.

Порядок работы простой: сначала слушаем реальные диалоги, находим повторяющуюся ошибку, потом ищем, чем её закрыть - хоть тренингом, хоть скриптом, хоть наймом. Сначала диагноз по Вашим клиентам, потом лекарство, а не наоборот. Именно этот порядок отличает работу над Вашим бизнесом от продажи универсальных наставлений.

Разбор на цифрах

Разбор на цифрах показывает, почему источник рекомендаций важнее их красоты. Ниже - две опоры для решений: книжная методика через нейросеть, как её описал клиент, и анализ звонков Вашего отдела. Цифры взяты из отзыва клиента и из описания системы, ничего не додумано.

• Источник рекомендаций: Промт по книге (опыт клиента); Что на входе: Общие стратегии из книги; Что остаётся полезного: «90% рекомендаций фуфловых», 1-2 годные идеи
• Источник рекомендаций: Анализ звонков отдела; Что на входе: 1000 Ваших звонков за 15 минут; Что остаётся полезного: Точки роста и падения конверсии, потерянные клиенты

Разница не в качестве совета, а в том, про кого он. Книга и нейросеть говорят про абстрактные продажи, и оттуда приходится вылавливать единичные идеи. Анализ Ваших звонков говорит про Ваших покупателей и Ваши сделки, поэтому каждая находка сразу применима.

Что сделать завтра

1. Возьмите десять последних звонков отдела продаж и прослушайте их сами, без консультанта.
2. Отметьте места, где менеджер по продажам потерял клиента: пауза, обещание перезвонить, слитое возражение.
3. Спросите любого консультанта, на каких Ваших данных он строит совет, до того как платить.
4. Проверьте каждую рекомендацию с тренинга на своих реальных сделках, а не на вере.
5. Считайте результат в деньгах и конверсии, а не в ощущении «команда взбодрилась».

Как Mentor заменяет советы со стороны фактами по Вашему отделу?

Mentor - это система роста прибыли в отделе продаж, которая строит выводы на Ваших реальных звонках, а не на общих советах консультанта. Она возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Вместо мнения со стороны Вы видите, где именно менеджеры по продажам теряют сделки и деньги.

Так закрывается главная боль - доверие к советам. Здесь не нужно верить эксперту на слово: решение видно прямо в записях разговоров с Вашими клиентами. Первые 150 минут бесплатны, этого хватает, чтобы проверить выводы на своём отделе продаж, прежде чем что-то менять.

Частые вопросы

Значит ли это, что консультанты по продажам вообще не нужны?

Нет. Консультант нужен, когда он работает с Вашими данными: слушает звонки, смотрит конверсию, знает Ваших клиентов. Проблема не в профессии, а в общих советах со стороны. Хороший специалист сам попросит записи Ваших разговоров, прежде чем что-то советовать Вашему отделу продаж.

Как проверить консультанта до оплаты?

Задайте один вопрос: на каких моих данных построена рекомендация? Если ответ про Ваши звонки, конверсию и реальных покупателей - это работа под Ваш бизнес. Если ответ про книгу, курс или чужой кейс - это общий совет. За общий совет не стоит платить как за индивидуальный разбор Вашего отдела продаж.

Тренинг для менеджеров по продажам - это выброшенные деньги?

Не всегда. Тренинг даёт идеи и энергию команде, но каждую идею придётся проверить на Ваших сделках. Ошибка - платить и не мерить результат на реальных звонках. Договоритесь заранее, как поймёте, что тренинг окупился в конверсии и прибыли, а не в настроении сотрудников на пару дней.

Почему анализу звонков можно верить больше, чем совету эксперта?

Звонок - это факт, а совет - это мнение. В записи слышно, где менеджер по продажам потерял клиента и где утекли деньги. Мнение можно оспорить, запись разговора оспорить нельзя. Поэтому анализ звонков Вашего отдела продаж даёт опору надёжнее любого общего наставления со стороны.

Можно ли самому разобрать звонки без сервиса?

Можно, но вручную это долго: прослушать сотни разговоров и свести выводы займёт недели. Начните с десяти последних звонков, чтобы увидеть повторяющуюся ошибку. Когда объём вырастет, анализ звонков удобнее доверить системе, которая разбирает 1000 звонков за 15 минут и показывает точки падения конверсии.

Что делать, если тренинг уже куплен, а результата нет?

Вернитесь к звонкам. Возьмите разговоры менеджеров по продажам до и после тренинга и сравните, изменилось ли поведение в конкретных сделках. Если фразы и ошибки те же - совет не прижился, и дело не в людях, а в том, что рекомендация была общей и не про Ваших клиентов.

С чего начать, если денег на консультантов пока нет?

Начните с бесплатного шага: прослушайте свои звонки сами. Это уже покажет, где Ваш отдел продаж теряет заявки и деньги. Дальше решайте, что нужно - тренинг, скрипт или наём. Диагноз по реальным клиентам стоит ноль рублей и полезнее любого платного совета, купленного вслепую.

Об авторе

Вячеслав - основатель Mentor, системы, которая разбирает 1000 звонков отдела продаж за 15 минут и показывает, где теряются клиенты и деньги. Каждый день пишет про продажи и разбирает реальные звонки отделов. Эта статья собрана на живых отзывах клиентов и на практике анализа звонков, а не на общих советах со стороны.

Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=oct26 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1

Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26