Стоит ли собственнику самому становиться РОПом?

Вячеслав Бельтюков, основатель Mentor. Система разбирает по 1000 звонков на отдел, и я каждый день вижу, где собственник застревает в роли руководителя.

Собственнику стоит становиться РОПом только временно - чтобы своими глазами разобраться в процессе и потом его передать. Постоянно совмещать роль владельца и руководителя отдела продаж - ловушка: на стратегию и на ежедневный контроль менеджеров одного человека не хватает. Ниже - когда это оправдано, а когда пора искать отдельного руководителя.

Схема показывает разницу между тем, чтобы стать РОПом ненадолго для разведки, и застрять в этой роли навсегда.

Коротко

Совмещение ролей владельца и руководителя отдела продаж крадёт время у стратегии: собственник тонет в прослушке звонков вместо развития бизнеса.
Стать РОПом на время, чтобы понять процесс, - нормально. Остаться им навсегда - тормоз для роста бизнеса.
Главная работа РОПа - слушать разговоры менеджеров по продажам и держать конверсию, а не закрывать сделки самому.
Нанимать руководителя вслепую опасно: сначала нужно увидеть реальные цифры по конверсии и потерям клиентов.
Рутину контроля звонков можно отдать системе анализа - и уже с цифрами решать, нужен ли отдельный человек.

Стать РОПом полезно как разведка, а не как постоянная должность. Разобрался в процессе - передал контроль и вернулся к прибыли и стратегии.

Почему собственник вообще садится руководить продажами?

Собственник берёт на себя отдел продаж, когда перестаёт верить цифрам менеджеров и хочет сам видеть, куда уходят клиенты. Логика знакомая: раз никто не сделает лучше меня, сяду сам. В комментариях это звучит честнее любого учебника: «я сам буду РОПом это как я сама себе бухгалтер 😅». Желание понятное, но за ним прячется подмена: вместо системы контроля собственник встраивает в неё себя.

Что на самом деле должен делать руководитель отдела продаж?

Руководитель отдела продаж не закрывает сделки за менеджеров, а следит, чтобы ни один менеджер по продажам не терял клиентов. Работа РОПа - слушать разговоры, ловить слабые места, возвращать заявки, которые ушли в никуда, и держать конверсию. Это ежедневная рутина на много часов: прослушка звонков, разбор возражений, обратная связь. Собственник же обязан думать про маркетинг, прибыль и рост бизнеса - это совсем другой горизонт.

Почему совмещение ролей тормозит бизнес?

Совмещение ролей тормозит бизнес, потому что две работы требуют разного внимания и не помещаются в один день. Собственник, ставший РОПом, - самый дорогой контролёр в компании. С утра он слушает звонки, вечером считает деньги и планирует - и обе задачи страдают. Живое наблюдение из ленты: «знаю троих, кто сам сел руководить продажами, все потом вернули менеджера)». Возвращают не от слабости, а потому что час владельца стоит дороже часа любого сотрудника.

Когда собственнику всё-таки стоит стать РОПом?

Собственнику стоит стать РОПом на короткое время - когда нужно самому понять процесс продаж, прежде чем его передавать. Несколько недель за штурвалом дают то, что не расскажет ни один отчёт: как менеджеры разговаривают с клиентами, где сыпется конверсия, какие заявки уходят зря. Это разведка, а не должность. Как только картина ясна, роль пора передавать, а себе оставить стратегию и деньги.

Как понять, что пора возвращать отдельного руководителя?

Пора возвращать отдельного руководителя, когда собственник перестал заниматься развитием и целыми днями сидит на прослушке звонков. Первый признак - стратегические задачи стоят неделями, потому что на них нет времени. Второй - собственник знает каждый разговор, но не помнит, когда последний раз думал про рост бизнеса. Третий - отдел продаж работает, только пока владелец лично стоит над менеджерами.

Что выбрать: сравнение вариантов

Вариант: Собственник-РОП временно; Что получает бизнес: видит процесс своими глазами; Чего это стоит: нельзя застрять надолго
Вариант: Собственник-РОП постоянно; Что получает бизнес: полный контроль отдела; Чего это стоит: стратегия и прибыль стоят на месте
Вариант: Отдельный РОП вслепую; Что получает бизнес: освобождает собственника; Чего это стоит: нанимаешь, не зная реальных цифр
Вариант: Собственник + анализ звонков; Что получает бизнес: видит конверсию и потери без ручной прослушки; Чего это стоит: нужно внедрить инструмент

Что сделать завтра

Выпишите, сколько часов в неделю вы тратите на прослушку звонков и контроль менеджеров.
Сравните это время с тем, что осталось на стратегию, маркетинг и прибыль.
Отметьте, какие задачи по развитию бизнеса стоят из-за нехватки времени.
Определите, что из работы РОПа требует именно вас, а что закроет система или отдельный человек.
Передайте рутину прослушки инструменту анализа звонков, а себе оставьте решения.
Наймите отдельного руководителя только после того, как увидите настоящие цифры по конверсии и потерям клиентов.

Как перестать лично разбирать каждый звонок?

Mentor берёт на себя рутину, ради которой собственник и садится в кресло РОПа. Система сама слушает разговоры менеджеров по продажам, показывает конверсию, точки роста и падения, находит потерянных клиентов и считает, сколько денег ушло. Собственник получает картину по всему отделу продаж, не разбирая каждый разговор руками, - и решает, нужен ли отдельный руководитель, уже с цифрами на столе.

Частые вопросы

Может ли собственник совсем не лезть в продажи?

Может, но не сразу. Сначала собственник обязан один раз разобраться в процессе: как менеджеры общаются с клиентами, где падает конверсия, куда уходят заявки. После этого контроль передаётся руководителю отдела продаж или системе анализа звонков. Отпускать продажи вслепую, не понимая цифр, - главная причина, по которой отдел потом разваливается.

Сколько времени собственнику стоит побыть РОПом?

Ровно столько, сколько нужно, чтобы увидеть процесс своими глазами и снять реальные цифры по конверсии и потерям клиентов. Как только собственник понимает, как устроены сделки и где отдел продаж теряет деньги, роль пора передавать. Застревать в кресле РОПа надолго опасно: на стратегию и рост бизнеса времени уже не остаётся.

Что дешевле - нанять РОПа или контролировать отдел самому?

Самый дорогой контролёр - это собственник: его час стоит больше часа любого сотрудника. Нанимать руководителя вслепую тоже рискованно, ведь реальных цифр отдела вы не знаете. Дешевле сначала отдать рутину прослушки системе анализа звонков, увидеть конверсию и потери, а уже потом решать, нужен ли отдельный менеджер по контролю.

Как понять, что менеджеры теряют клиентов без моего контроля?

Смотрите на разрыв между заявками и сделками. Если маркетинг приводит лиды, а продаж мало, значит клиенты уходят внутри отдела продаж - на возражениях, забытых перезвонах, слабых разговорах. Увидеть это можно только через анализ звонков: где именно падает конверсия и сколько денег утекает. На глаз такие потери не считаются.

Обязательно ли слушать все звонки подряд?

Нет, вручную слушать все звонки собственнику не нужно и физически невозможно. Именно ручная прослушка и загоняет владельца в роль РОПа на весь день. Задачу решает система анализа звонков: она разбирает разговоры менеджеров по продажам сама и показывает только важное - потери, слабые места и точки роста конверсии.

С чего начать, если РОПа пока нет?

Начните с цифр, а не с найма. Соберите данные по конверсии, заявкам и потерянным клиентам, чтобы понять, что вообще происходит в отделе продаж. С этими цифрами вы либо наймёте руководителя осознанно, либо увидите, что контроль закрывает система анализа. Найм вслепую чаще всего заканчивается тем, что РОПа меняют.

Об авторе

Вячеслав Бельтюков - основатель сервиса Mentor для отделов продаж. Каждый день разбираю, как менеджеры общаются с клиентами и где бизнес теряет деньги на конверсии. Эта статья - из практики работы с собственниками, которые пытались тянуть роль руководителя отдела продаж сами.

Система роста прибыли в отдел продаж возвращает потерянных клиентов, показывает точки роста и падения конверсии в отделе за 15 минут на основе 1000 Ваших звонков. Первые 150 минут бесплатно - https://salesmentor.ru/?utm_source=site&utm_medium=article&utm_campaign=sep26 Пишу про продажи каждый день: https://t.me/salesmentor1

Ролик, из которого этот разбор - https://www.youtube.com/@salesmentor26